Werbetexten ist die Kunst, mit Worten zu überzeugen und den Besucher Ihrer Webseite dazu zu bringen, die von Ihnen gewünschte Handlung vorzunehmen.

Dazu bedienen sich erfahrene Werbetexter vieler Hilfsmittel und erfolgserprobter Techniken. Eine davon ist die Macht der Emotionen. Oder anders ausgedrückt: „Wie Sie Ihre Leser auf tiefer emotionaler Ebene berühren, damit diese Ihr Angebot mit Freude annehmen“.

Eine der wichtigsten Regeln beim Schreiben von Werbetexten lautet:

Verkaufen Sie kein Produkt oder keine Dienstleistung, sondern einen unwiderstehlichen Vorteil!

„Was? Wie jetzt? Wenn ich nichts verkaufe verdienen ich auch nichts“.

Das stimmt. Lassen Sie mich erklären was ich damit meine:

Niemand kauft ein Produkt, sondern einen Vorteil! Sie kaufen einen Staubsauger nicht, weil er so schön ist und so gut zu Ihrer Einrichtung passt, oder? Sie kaufen ihn, damit Sie Ihre Teppiche sauber kriegen.

Warum wollen Sie das? Erstens um sich selber wohlzufühlen in Ihrer sauberen Wohnung. Und zweitens um sich nicht vor Ihren Freunden und Bekannten zu blamieren, wenn Ihre Wohnung dreckig ist.

Letztendlich geht es um Emotionen. Wenn Ihre beste Freundin Ihnen sagt. „Wow! Wie deine Teppiche sauber sind. Wie machst du das bloß? Sind die neu?“ fühlen Sie sich doch gut dabei.

Wenn Sie ein solches Kompliment hören spricht das Ihren Stolz an. Jeder von uns möchte gelobt werden. Wir fühlen uns gut wenn andere etwas Gutes über uns sagen.

Wenn jedoch hinter Ihrem Rücken gelästert wird: „Bäh, bei der is es so dreckig. Da geh ich nicht mehr hin“, dann schämen Sie sich und fühlen sich schlecht.

Sie kaufen also keinen Staubsauger, sondern die Bewunderung anderer (Stolz) und um negative Emotionen wie Scham zu vermeiden.

Was ist mit einem Ebook? Welche Vorteile hat ein Kunde, wenn er Ihr Ebook kauft? 

Angenommen Sie verkaufen ein Ebook über Rosenzucht. Darin beschreiben Sie jede Menge Tipps und Tricks, wie jeder mit einfachen Mitteln die herrlichsten Rosen züchten kann.

Denken Sie drüber nach. Verkaufen Sie immer noch ein Ebook?

Oder verkaufen Sie nicht viel mehr ein Lebensgefühl? Verkaufen Sie nicht Stolz, Bewunderung, Neid, Anerkennung und Glück?

Das sollten Sie immer bedenken, bevor Sie Ihren Verkaufstext schreiben. Was verkaufen Sie eigentlich? Welches sind die Hauptvorteile für meinen Kunden? Welche Emotionen spreche ich damit an? Wie kann mein Ebook sein Leben positiv beeinflussen?

Im Grunde lässt sich die Kaufbereitschaft der Menschen auf 2 Haupt-Emotionen zusammen fassen: Freude und Schmerz. Menschen kaufen Produkte oder Dienstleistungen um entweder …

… Positives (Freude) zu erlangen oder Negatives (Schmerz) zu vermeiden.

Wie Sie in den obigen Beispielen schon gesehen haben, kaufen Menschen aus emotionalen Gründen. Dieses Wissen setzen Sie gezielt ein, um Ihre Produkte oder Dienstleistungen im Internet zu verkaufen.

Werbetexten hat viel mit Psychologie zu tun. Wenn Sie jemanden von Ihrer Sache überzeugen wollen, müssen Sie ihn dazu bringen zu handeln. Diese Überzeugungskraft gewinnen Sie durch den geschickten Einsatz von Texten, die den Leser auf eben dieser emotionalen Ebene ansprechen.

Jeder Mensch lässt sich von Gefühlen (Emotionen) leiten!

Wir alle kennen Gefühle wie Angst, Neid, Glück, Trauer, Stolz, Eitelkeit usw. Unser Leben ist tagtäglich von diesen Emotionen bestimmt. Ohne Emotionen wären wir seelenlose Zombies.

Wenn Sie Ihr Produkt so darstellen, dass es Ihren Kunden auf tiefer emotionaler Ebene anspricht, haben Sie schon fast gewonnen.

Dazu noch ein Beispiel:

Eines der meistverkauften digitalen Produkte im Internet überhaupt sind Ebooks zum Thema Geld verdienen im Internet. Warum kaufen Menschen solche Ebooks?

Weil Sie lernen wollen wie man im Internet Geld verdient? Nein, das kratzt nur an der Oberfläche.

Tatsächlich kaufen sich Menschen damit Hoffnung. Die Hoffnung auf ein besseres Leben. Die Hoffnung auf Freiheit. Die Hoffnung auf Unabhängigkeit. Die Hoffnung auf finanzielle Absicherung. Die Hoffnung auf ein Stück sorgenfreies Leben.

Diese Tatsache haben clevere Werbetexter schon lange erkannt. Und genau aus dem Grund verkaufen sich Ebooks zum Thema Geld verdienen im Internet auch wie warme Semmeln.

Menschen hoffen. Menschen träumen von einem besseren Leben. Ohne finanzielle Sorgen.

Beachten Sie diese Tatsache bei all Ihren zukünftigen Werbetexten. Menschen kaufen nicht was sie brauchen, sondern was sie wollen. Warum wollen sie etwas? Um damit ihre Bedürfnisse zu befriedigen.

Das Bedürfnis nach Freiheit. Das Bedürfnis nach Anerkennung. Das Bedürfnis nach Sicherheit usw. Jede Kaufentscheidung lässt sich im Grunde auf ein menschliches Bedürfnis zurückführen.

Nehmen wir als weiteres Beispiel eine Versicherung. Die Menschen kaufen sich damit das Gefühl von Sicherheit. Selbst wenn der schlimmste Fall eintritt und ihr Haus niederbrennt, haben sie immer noch die SICHERHEIT, dass zumindest Ihr finanzieller Schaden gedeckt ist.

Was sind die stärksten Emotionen?

Wir unterscheiden grundsätzlich zwischen positiven und negativen Emotionen. Beides können wir in unseren Verkaufstexten einsetzen.

Positive Emotionen sind z.B.:

  • Glück
  • Leidenschaft
  • Liebe
  • Barmherzigkeit
  • Optimismus
  • Zufriedenheit
  • Stolz
  • Sympathie
  • Sinneslust
  • Hoffnung
  • Überraschung
  • Eitelkeit

Negative Emotionen:

  • Angst
  • Neid
  • Gier
  • Unsicherheit
  • Trauer
  • Wut
  • Verlegenheit
  • Einsamkeit
  • Schüchternheit
  • Schuld
  • Langeweile
  • Faulheit
  • Verzweiflung

Sie sehen, es gibt sehr viele Emotionen, die uns Menschen tagtäglich bewegen. Einige davon lassen sich nicht eindeutig in positive oder negative Emotionen einordnen. Wie z.B. Eitelkeit. Das kommt immer auf den Zusammenhang an.

Viele Werbetexter werden Ihnen sagen, dass die 2 stärksten Emotionen Angst und Gier sind. Das ist soweit auch richtig. Trotzdem sollten Sie alle anderen Emotionen nicht außer Acht lassen. Je mehr Gefühle Sie mit Ihrem Text ansprechen, desto besser fühlt sich der Leser verstanden.

Neugier ist z.B. eine sehr starke Emotion. Wir alle wollen wissen was hinter der verschlossenen Tür steckt 🙂  Wir wollen wissen, wie wir unser Leben besser machen können (Freude) oder unangenehme Dinge vermeiden können (Schmerz).

Deshalb funktionieren Headlines, die sowohl Neugier als auch Emotionen erwecken so gut.

Für unser Rosen-Ebook könnten wir z.B. schreiben:

Positive Headline:

„Wie auch Ihre Rosen schon ab morgen in einer solchen Pracht erblühen, dass Ihre Nachbarn vor Neid erblassen“

Verstehen Sie was ich meine? Diese Headline spricht die Emotionen Stolz, Eitelkeit und Neugier an.

Negative Headline:

„Wissen Sie warum Ihr Nachbar viel schönere Rosen züchtet als Sie? Welche Geheimnisse kennt ER die SIE nicht kennen?“

Diese Headline spricht den Neid, den Stolz und die Neugier Ihres Lesers an. Er will wissen, WARUM sein Nachbar schönere Rosen züchtet als er und WIE er dieses Wissen für sich selber nutzen kann.

Ein leidenschaftlicher Rosenzüchter wird den folgenden Verkaufstext lesen, weil er wissen will, wie er diese Emotionen befriedigen kann.

Und in Ihrem Verkaufstext verstärken Sie diese Emotionen noch, indem Sie geschickt Bilder im Kopf Ihres Lesers malen. Er muß sich selber inmitten seines prächtigen Rosengartens sehen und wie sein Nachbar neiderfüllt über den Zaun schielt 🙂

Wenn Sie in ihm diese Bedürfnisse wecken, haben Sie schon fast gewonnen. Er will diesen Glückszustand selber erleben. Er will, dass seine Freunde und Bekannten ihn für seine wundervollen Rosen bewundern. Und das seine Nachbarn ihn beneiden.

Das „Spiel“ mit Emotionen ist ein scharfes Schwert. Richtig eingesetzt können Sie mit Ihrem Text Menschen glücklich machen oder zur Verzweiflung treiben. Setzen Sie diese Technik also bitte mit Bedacht ein.

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